『面白いほど、売れる！魔法のセールストーク』

オススメ度 90点

面白いほど、売れる! 魔法のセールストーク

これはわかりやすい営業の本。

「変えられるものを変える勇気を、変えられないものを受け入れる冷静さを、そして両者を識別する知恵を与えたまえ」
（ラインホルド・ニーバー）

・売れる営業マンに必要なのは、正しいメソッドとシナリオ。
ということで、営業の一つ一つを要素分解して使えるフレーズや考え方を解説している本。

・「ご検討ください」ではなく「契約ください」
・切り返しのパターンを準備していない営業マンは売れない（５つの保留したい理由）
・さしすせそ（営業の。でもこれ合コン女子のさしすせそと同じ）
・売れる見込みのないところに時間をかけるのは無駄
・客の悩みを具体化させてゆく（掘り下げ）
・メラビアンの法則＝話し方にこだわらない営業マンは売れない
・長い話はだめ
・アプローチ・プレゼンテーション・クロージング
・３度押し・エレベータートーク
・警戒心はリアクションで攻める
・契約と関係のない意見には１００％同意する
・３K「好奇心」「快楽」「危険回避」
・仮定法
・決め打ち「同意＋理由＋訴求」
・気軽なアポにあとから重みをもたせる
・「ほぐし」
・プレゼンテーション：セットアップ＋問題提起＋商品説明＋誘導
・商談のときの席の位置
・「Yes取り」
・ファーストクロージング
・限定質問を繰り返して悩みを特定する
・「論点固定」
・クロージング
・「友好営業」と「敵対営業」
・極論のサンドイッチ
・「否定誘導」すりかえ
・お客様の「５K」の言い訳
・「一貫性はずし」
・フォローアップ「封入の儀式」。「契約のあとは長居せよ」

↑これはあくまで備忘録で、これを見てもわからない。

うーん、なるほど。
ナンパの教科書みたいなやつと似ている。
というか「恋愛工学」と言われているやつが、営業とかの方法論を下地にしていることがよくわかった。

営業という極めて実践的な場において生み出された「勝ちパターン」を列挙しているわけだが、
底流となっているのは、心理学（特に認知行動療法）、行動経済学の考え方かなあと思う。

自分に置き換えて考えると、私は内科医師なので、外来で生活習慣病の人に薬を開始させたりする時に、同じようなメソッドを使っていることに気がついた。腎不全の患者さんに透析とかの療法選択をしてもらう時、看取りの患者さんの説明、現在服薬ゼロの人に、高血圧の薬なり脂質異常の薬なりを処方する際にも、同様の営業と同じマインドになっていることが多いな。

参考：

ぼくは愛を証明しようと思う。 (幻冬舎文庫)

口説きの教典 ──カリスマナンパ師ミステリーの恋愛メソッド

この辺は、今回のセールストーク本に似たマインドがうかがえる。

halfboileddoc.hatenablog.com
これは、営業以外での、職場の人間関係とかでの「人にものを頼む」ときの人の動かし方の本。
営業ではないが、底流には同様の人間観察がみてとれる。

halfboileddoc.hatenablog.com

マンガでやさしくわかる認知行動療法

認知行動療法については、いっちゃん簡単なこれを取り上げておきましょう。

（昨年、行動経済学の本をまとめ読みしたけど、Blogにはあげてなかったな…）

『2025年、人は「買い物」をしなくなる』『買い物ゼロ秒時代の未来地図』

2025年、人は「買い物」をしなくなる

ちょっと前にネットで話題になっていた。Dマガジンでも単行本なのにピックアップされていたので、買ってみた。
ついでに続編も読んだ。

買い物の中心が徐々にネットに移行している現状のなかで、人々の購買行動が劇的に変化していることを示した本。
以下、要点。

・電子化がすすむと、日常の身の回りにあるありとあらゆるものがシェルフ（商品棚）になる
・日本においてEC市場は6.2％しかない。しかしアメリカでは小売店の閉店が進んでいる
・リアル店舗がなくなると、買う場所がなくなるわけではない。むしろどこでも買える時代になる。
・ウェブルーミング
・「体験型」の店舗は将来も活路はある。わざわざ行く価値がある店舗だけが生き残る
・サブスクリプションも、買い物プロセスの省略から生まれたサービス
・サブスクとレンタルはよく似ている
・価格の最適化がすすめば、比較サイトは消えてゆく。（比較サイトの入り込む余地がなくなる）。価格最適化こそAIが最も得意とするジャンル。
・かつての「チェーンストア」理論とペガサスクラブ
・ショッピングとは棚の奪い合いだった（有限の棚を店舗と店舗で奪い合う）→インターネットの普及で棚が「家に来た」
・ググらない世代が購買力をもつようになる
・1000億の市場ではなく、100億の市場を10個つくる
・今後独自の物流システムを持たないECサイトはコンビニや配送センターでの受け取りが標準となるだろう
・衣食住すべてにおいて、「安全」や「品質」よりも「消費者の時間をつくること」が最優先となる。
・アメリカでは「ピックアップ」という買い物文化が身近なものになりつつある
・商品そのもののパーソナライズ/カスタマイズはアマゾンのような小売業者が苦手とするジャンル
・デジタルシェルフでは、EC上のシェルフは投資効率が悪い（お金をかけてもコントロールできない）。また可視化もしにくい
・「ほしいからとりよせる」という消費者の思考の手前の段階で発動する、「無意識の領域」にまですすんでいく
　（買い物時間が０秒になると世の中からさまざまなものが消えてゆくことになる）
・データサイエンティストが少ない日本は後塵を拝している。
・検索が「自分で気づくマーケット」だとしたら、口コミは「自分では気づかないマーケット」
・ライブコマース＝そこに人がいれば、どこでも店舗になりうる
・質よりも共感できるストーリー
・プライベートな情報が筒抜けになる（ソーシャル・スコアリングなどもある）
・メーカーが消費者と直接つながって声を聴くことで、熱狂的なファンが生まれる

買い物ゼロ秒時代の未来地図――2025年、人は「買い物」をしなくなる〈生活者編〉

続編は、コロナ時代を踏まえて、実際にどうかわりつつあるのかを示した本。
・コロナは、買い物ゼロ秒時代への到来を大幅に前倒しした
・生活者にとって、そこでしか得られないような新しい情報は、店にはほぼない。
・ウィッシュリストショッピング
・商品の探し方「目的系」と「発見系」
・ZMOT(zero Moment of Truth)理論＝「客が店に来る前にすでに何を買うかは決まっている」
・デジタルシェルフ上での優位性を確立しておかないと、ZMOT時代には勝てない
・Amazon 楽天は「目的系」の買い物に適している。「発見系コマース」はSNSと相性がいい。
・知らない人同士でも成立するつながり＝「コトのつながり」
・リアル店舗では一等地（立地）が重要であるが、デジタルシェルフの場合はユーザーの目に止まりやすいところが一等地になる。
・店員のデジタル武装化がはじまる
・コロナではイノベーションは起こらなかった（効率化は一気にすすんだ）
・SNSはそれまでアンダーグラウンドだったインターネットの口コミをソーシャルなものへ変化させた
・買い物は「失敗することによるストレス」がとてつもなく大きい
・日本のライブコマースはあまり成功していないが、「異性ターゲット」モデルだから。
・顧客が足を運ばない物流倉庫＝ダークストア
・本当に価値が高いのは「客が迷っている時のデータ」
・生活者は「モノ」を買っているのではなく「目的」を買っている。
・ユニクロ・メルカリ、ワークマン・ボタニストの戦略
・デジタルにはそのラベリングのための機能がない。私達はラベルのないことを覚えておき、ラベルのない記憶をデジタル上においておくこともできる。

＊　＊　＊

リアルな店舗はどのようにして生き残ることができるのか？
長くもなく、読みやすい本。二冊目は一冊目をより丁寧に紐解き直しているだけで、語っている内容は同じ。

これからのデジタル化について、趨勢と今後の予測が示されている好本だと思う。
洋書にはこういう本はもうちょっとあるけど、たいてい分厚い本だし、日本国内のことを過不足なく伝えるものでもない。
その意味では、決定的に読書の「コスパ」がいい本なのは間違いない。

この本を読むと、いろいろインスパイヤされるものがある。
自分の携わる分野ではどう変化するだろうか？と考えてみるのも面白い。
例えば私は医療畑。「医療」においては今後10年でどうかわっていくかを念頭に置いて読むと、新たな発見があると思う。
さらっと読めるので、指針に迷えば何度も読み直して、その都度思い描くものが違うような気がした。

『ロジックツリー』雁須磨子

ロジックツリー（上） (ウィングス・コミックス)

ロジックツリー（下） (ウィングス・コミックス)

私はまあまあの漫画読みなのであるが、少女漫画方面はあまり詳しくない。マンガ大賞とか、この漫画がすごい、オンナ編とかで勧められているやつを読む程度だ。だから、文脈とか系譜をしらない。
この漫画は、SNS（Twitter）でちらちらと目についたので読んでみた。

主人公は8人兄弟の5番目の女子高生。

とにかく8人兄弟。双子が二組いて、それぞれの性格が丁寧に描写される。
表からのイメージと、実際の当人って結構違っているかもよ、という感じが丁寧に描かれる。
ステレオタイプの解きほぐし。

なるほど。8人兄弟というのは、通常の人間関係以上に関係性としては複雑である。
たとえば四人家族であれば、それぞれの人間関係は ₄C₂＝6とおりだが、8人兄弟ともなれば ₁₀ C₂＝45とおりにもなる。
そういう複雑な人間関係でありながら、それぞれにステレオタイプなところがなく、リアルさを感じさせるように描写できるのってすげーな。この人。
というか、これを描写しきれる確信があったからこんな難易度の高い設定で描いちゃうんだ。

技巧派のミュージシャンが技巧的な曲を演奏するようなものなのだと思う。

＊　＊　＊

雁須磨子先生はよく知らなかった。
画風としては僕が知っている中では志村貴子とかに近い…だろうか（これも、知識の乏しい中で書いているので詳しい人には怒られそう）。僕より少し年上で、漫画家としてのキャリアも長い。
とはいえ、誰でも知っているような大ヒットはないもののこつこつと佳作を重ねているような感じなんだろうか。
ジャズ・ミュージシャンでいえば Art Farmerのような存在か。

盛りだくさんの内容であったが「関係性」というものを描く女性向け漫画の王道なのであろうと思った。
面白かった。
上下巻であっさりと終わってしまうのがもったいないですね。
と思ったら　2015年からやってて今年完結だったそうで。

6月に知って読んで、一瞬にして読み終わってしまったわけだけど、連載を追いかけていたら6年間この大家族と主人公がどうなるんかな…とか思いながら6年間過ごすことができたわけだ。それは、結構ワクワクかもなあ。

自分が全然知らない、いい作品や、いい作家さんってまだまだいるんだなあと思った。
（Blogには書いてないけど、今年になってヤマシタトモコも固め読みしたのである。不勉強だったなあ）

『時短と成果が両立する 仕事の「見える化」「記録術」』

オススメ度 80点

時短と成果が両立する　仕事の「見える化」「記録術」

これこそ、仕事術、メモ術なのだろうか。

このまえのエントリ
halfboileddoc.hatenablog.com
にすごくポイントが近い。

要点は以下のとおり。

・メモをして問題点を「見える化」しよう
・人は忘れる。意志の力を上手く使おう
・行動の通り道においておく（よく目に触れるように）
・アクションは複数あるか？タスクは細切れにできないか（WBS＝Work Breakdown Structure）
・期限の設定（割り込みの仕事は発生する。時間はおもったよりかかる。手直しもある）
・時間割にはバッファを入れておく
・「ものは2度作られる。一度目は頭の中で、二度目は実際のものとして」
・すべての行動を記録する。記録すると無駄に気づく
・行動記録でゴールデンタイムに気づく（高いパフォーマンスはたとえば朝とかに形成されやすい）
・予定と実績を並べて比較する
・レビューシートの８項目 KPWAS Keep/ Problem / Why / Ajust / Stop）
・目標はSMARTに「見える化」（Specific Measurable　Achievable　Relevant　Time-Bound）

読みやすく、分量としても200ページというところか。
ビジネスパーソン初心者で、自分の業務を見渡す能力が乏しい場合は、まずこうやって業務の要素分解をおこなって、自分のできているところ、できていないところを見極めよう。

この前の本と今回の本はまあ重複するところは多い。
「一枚で動け」はマインドマップというか、問題点を書き出して俯瞰する、という心の動きを重視していたように思うが、この「見える化」「記録術」はどちらかというと書き出すという行為による問題点の言語化、レコーディングによる自分の客観視という部分が強調されているように感じた。

まあビジネス書ライフハックものとしては、出発点はどちらでもよさそうだ。

たとえば、個人事業主（もしくはフリーランス）で動くなら、こういうことが習慣化できている人と出来ていない人では相当な差がつくのではないかと思う。あと、こういうのを仕事じゃない領域に使うと、多分かなりうまくワークする。

個人的には趣味の領域で使ってみたら面白そうだ。
私はジャズとかするんですが、器楽演奏の上達過程において、こういうことをしたら、効率よく上達できるのではないかと思う。（というか、音大勢とジャズ研勢で、ジャズ研勢が、時間も少ない割に一定の成果を出すのは、こうしたビジネスライフハックなどでアドバンテージがあるからだと個人的には思っている）

『読んだら忘れない読書術』

オススメ度 80点
あくまで優しい度 100点

読んだら忘れない読書術

精神科系の自分の分野の一般啓蒙書だけでなく、
『インプット大全』『アウトプット大全』など、わかりやすい現代人のライフハック系の本を次々と書き上げる、精神科の先生。
精神科の先生って、たとえば和田秀樹氏とかもそうだけど多作の方多いですよね。

まあ明らかに異能の方なんですけど、そのパフォーマンスを叩き出すために、読書って大事ですけど、その読書術を開陳している本。

まあ私も書痴の方なので（読書術だけでもだいぶ読んでいる）、目新しい内容はなかったけれども、
本をちゃんと読んだ方がいいよなーという人に対して、ちょっと読む気を起こさせる内容。読みやすいしね。

・読書の効用（インプット・文章力、仕事力の向上・収入と読書量はおおむね比例）
・言語情報による不安の解消
・運命の一冊は人生を変える
・本を読んでも忘れないためには？
→知識として定着させるには？
・スキマ時間読書術・速読より深読・マーカー読書術・ソーシャル読書術・レビューライティング読書術・スクイーズ読書術・熟睡読書術・パラパラ読書術・ワープ読書術・ギリギリ（の難易度）読書術・ワクワク読書術・百聞は一会にしかず読書術・守破離読書術・入門読書術・お勧め読書術・自分軸読書術・専門書読書術・ネット書店読書術・セレンディピティ読書術・直感読書術・数珠つなぎ読書術・
・読書と時間配分：ウルトラマン読書術（3分）、5分・5分読書術。15-45-90の法則読書術

樺沢先生の本は、ネット時代に最適化されているから、内容の剽窃にならない抜き出し（例えばは上記の備忘録は、小見出しを列挙しているだけだけど、一回読んでいたら内容を思い出しやすい）がやりやすい。
ただ、こういうふうにラベリングして考えたことはないけど、実際に本読みの自分も実際にやってることです。
もう自分の読書術を開陳する必要はないよなあ。どんな風に読書してます？と言われると、この本挙げときゃだいたい説明が事足りる。
でも、インプット大全・アウトプット大全の内容とも重なることが大きいかな、とは思った。
結構樺沢さんの本読んでるんですよね……

読書に関する４つのポイント
・広げる読書と深める読書がある。そのバランスが重要
・長所伸展・短所克服。どちらを目的にしているか
・「情報」と「知識」のバランス
・読書のポートフォリオ（短期投資・中期投資・長期投資をバランス良く）

この考え方はよかった。これも身に染み付いているけど、迷ったときはこういうことを考えたほうがいいんだろう。
他の分野の教育でも援用できると思うし。

しかし先生の人生の中でターニングポイントになったのは『グイン・サーガ』と『ドグラ・マグラ』というのは興味深かった。

その他の読書術：

halfboileddoc.hatenablog.com
halfboileddoc.hatenablog.com
　ここに過去の読書術のリンクは貼ってある。

ブログには挙げていないけど、日垣隆の情報処理術もかなり参考になった記憶がある。

つながる読書術 (講談社現代新書)

日垣さん今どうしてるのかなー。イマドキの若者はもう知らないよな…

『１枚で動け どんなときも結果が出せる人のシンプルな習慣』

オススメ度 60点
分量度 かなり少なめ

１枚で動け どんなときも結果が出せる人のシンプルな習慣

マインドマップ術なのか、それともメモ術なのか…、
その間のところを狙った本ということになるだろうか。

結論からいうと、
・うだうだ悩んでいるくらいなら、問題点を書き出して、実行するものは実行しよう。
・書き出してしまうと論点が整理できることもあるし、覚えておかなきゃ…と思うことも少ない。

・書き出して可視化しよう
・書き出したもののなかからTo Do リストを作って、できることをやろう
・他人は変えられない、変えるのは自分の行動のみ

という割と当たり前の感じのことを書かれている。

が、どうしても、仕事が煮詰まっていると、こういうことをしない傾向にはある。
書き出してみる、というのは立ち止まって俯瞰する効用があるので、当然約にたつのだ。

そういう習慣が全くない人が、この本を読んで、とりあえずやる、入門編としてはいい本だと思った。
人生の折返しを過ぎたビジネスパーソンにとってはいささか入門編すぎるかな、とは思ったけど。

僕も大雑把な性格だが、さすがに経営者になってから、あまりにも扱っている案件が多すぎるために、こういう「書き出し」を必要に応じてやっている。
それでもやっぱり範囲が大きすぎるがゆえに、扱いきれていないし、日々更新するのは苦手で、数ヶ月ごとに刷新する形になってしまう。
時々は初心に戻るべきだなあ、と思った。

ビジネスマン3年目までで、頭のなかがとっちらかっちゃっている人、どちらかというと要領が悪い、と言われている人にオススメかも。（要領のいい人は、大なり小なりこういうことをやっているはずだから）

参考：

halfboileddoc.hatenablog.com
書き出し、というのとは違うけど、スマホのメモをうまく使う方法。

halfboileddoc.hatenablog.com
ビジネスに限らないけど、計画→実行という点ではこの本もなかなかいい。

halfboileddoc.hatenablog.com
これは、同じようなことだけど、もう少し役立つ、かな。ビジネスの要諦に触れているような感じ。
いずれにしろ自己を客観視して計画をたて、実行するというのはビジネスに必要なこと。

『街角図鑑』

オススメ度 80点
タモリ倶楽部度 100点

街角図鑑

街角にあるいろいろなもの、の図鑑。
というと、なんとなく想像がつくかもしれない。
けど、この本は少し想像の上をいっていた。

こうい企画ものって「図鑑」の体裁をとりつつ、まあ項目列挙しているだけみたいなのも多いけど、そうじゃなかった。

最初の項は「パイロン」。
三角コーンのことね。
ちゃんと、メーカーとか製品の特徴も列挙されているのだ。
まさに「図鑑」だ。（さすがに型番とか、希望小売価格とかはなかったけど*1）

郵便ポストなども昭和24年の1号から、現行の14号まできちんと写真で示されている（郵便ポストは制作年代で号がつけられていることも初めてしった）
その他、ブロック塀のあいてるやつ（透かしブロック）とか、取り上げる項目は多彩。
装飾テント（お店屋さんの上にあるテント状の日除け）とか、看板にある「雰囲気五線譜」などは、既製品ではなくカスタムメイドの街の風物詩でもあり、なかなか面白い。そういう意味では透かしブロックとかもそういうカスタムに近い部分もある。

タモリ倶楽部とかでやってそうな街のちょっとした風景のやつを集大成したもので、雑学としてはちょうどよい。タモリ倶楽部とデイリーポータルZを足したような本だなあと思った。

ちなみにガードポール（車道にあるやわらかい棒状のやつ）は、柔らかさと土台の揺るぎなさを両立しなければいけないせいか、意外に高いらしい。
あれ、7000円から3万円くらいするんだってよ。

最近通学路は、道はばを敢えて邪魔する格好で、歩道との境界にガードポールをつけて、車が速度を出して走行できないようにしている仕組みが目につく。あんなに高かったのかー。一つの学校の周りで100万くらい使ってない？

*1:まあ希望小売価格はなさそうな業界ではあるが